老李财郑2021-12-09 19:57  

财经领域创作者关注生活节奏不断加快，生活水平的不断提高，周边社区便利店逐渐难以满足产品的多样性。随着微信的不断升级，通过建群的方式，同一类商品（生鲜、水果等）需求的客户不断增加。

消费者自发发起团购模式，为满足同一产品客户的需求，社区团购应运而生。先是以宝妈为代表的团购先建立起微信群，然后直接在微信群里完成咨询、互动、讨论，最终通过小程序链接下单。社区团购的获客成本比较低，主要由几乎0成本的宝妈带动，准入门槛低也导致了所团产品参差不齐。

一、团购模式种类
网络团购的运作模式主要有动态定价团购和固定价格团购两种。前者的团购价格随着参与人数的增多而降低，如20世纪90年代后期出现的电子商务网站Mercata.com，他们打出口号“买的人越多，价格越便宜”。由于交易过程的复杂程度高，并且互联网程度相对不够成熟，动态定价团购逐渐被取代。

固定价格团购作为一种交易运作相对简单的团购模式逐渐得到了业界和学术界的关注。网络团购价格在销售期开始前提前公布并且保持不变，同时设定最低团购阈值，消费者参与网络团购并且参团人数不低于阈值时，团购成功，消费者以团购折扣价格获取产品。

固定价格团购分为拼团团购和社区团购。拼团团购又分为拼多多式拼团，大家只是时间上的互动参与，实际销售成本并没有降低。例如北京的客户和上海的客户拼团成功同一产品，快递成本并没有降低。

同一商家拼团，拼团只是起到了更好的宣传效果。涉及范围同一时间，同一地点，通过销量的增加能降低成本，从而实现利润最大化。社区团购，把大家共同的需求提前组织起来，然后通过预定的方式，让消费者等待一段时间才能到同一地点领取。

二、社区团购SWOT分析
S（优势）：能获取精准客户群。团长和消费者生活在同一生活圈通过预定销售方式能降低运营成本且能根据消费者需求提供最好的产品，例如保证产品新鲜度、无公害产品，商品一到获便第一时间通知消费者领取；产品购买很灵活，可以根据消费者的需求随时提供产品。

W（劣势）：无法满足消费者即时需求。当消费者急需某样产品时，无法第一时间满足，消费者必须提前预定，再通过配送和领取才能到销售者手中，中间有一个时间差。

O（机会）：全新购物方式。能获取精准客户群体同时还能解决最后一公里问题，更加方便和灵活，由于是熟人消费，对团长有一种信任，对发布产品，也会无理由信任和购买。

T（威胁）：准入门槛较低。同一辐射区域，消费者数量有限，产品同质化严重，竞争不断加剧，配送成本较高且各个大电商平台不断向社区下沉。

行业内竞争分析。首先，产品雷同，同质化问题严重，场景有限，门槛不高，现阶段部分社区团购群经营的产品雷同，缺乏核心竞争力，大多满足计划性需求，而不能满足冲动性和即时性需求。企业进入门槛不高和商业模式简单社区团购的产品质量难以标准化，涉及团购的不同货品批次质量或有差异，难以标准化。

对手有各个大的电商：尤其是拼多多，价格低而且还配到到家。更多电商入局：京东推出来的美团、苏宁易购也开始做链接。还有很多个体户，通过自己的微信群、朋友圈销售产品也能做到配送到家，尤其是随着疫情的不断发展，很多人员转行到了微商销售，而且辐射面比较集中，服务更加方便。

供应商。社区团购，产品销量较大的产品是蔬菜、水果、零食等日常需要的产品，这些产品供货渠道相同，并且产品同质化严重，客户群体有限，产品大同小异，价格优势不明显。更有甚者，很多商品供货商为保证自己的销量，会同时向多个团购平台供货。

以零食类为例，畅销产品如嗨吃家米粉，3大团购平台均来自统一供货商，同质化高达100%，销售价格差异不大。以团购的海鲜南美白对虾为例，平台开团销售后，随着量的增加，其余平台也紧跟着上线，部分微商针对的是特定的某一个小区，也可以操作，货源均来自当地一个知名的海鲜零售批发店。

社区团购优势。第一，获客成本很低，微信作为中国使用频率最高的社交平台，微信客户下载量已经超过10亿次，小区团长可以随时建立一个属于自己的销售群，而且现在建群更加方便，以前扫描二维码只能有100人进群，现在增加到200人。

团长可以在自己的熟人群或者小区业主群随便发一个群二维码，有消费需求的，会自动进群。通过微信小程序或者商城链接或者海报发布信息即可，还能在群里直接回答客户的咨询，最终完成下单。

第二，人力成本低廉。社区团购的团长多数是由宝妈或者上班时间充裕的人员担任，其主要职责就是将需要团购的产品链接或者海报发到群里即可，有下单者会获取相应比例的佣金。现在分为两种，一种是自己发布信息，自己再负责配送和售后；另外一种就是纯销售，只要有人从发布链接购买获取佣金即可。

第三，资金周转速度快。从供应商和平台商的角度分析，社区团购一般实行的是预售的方式，客户先下单付款，商家拿到货款再统一发货，这样就可以大大降低资金成本和库存周转风险。而且通过预订的方式能大大减少库存甚至零库存，避免货物调换，很多生鲜类产品还能保证最新鲜、还没库存压力。

第四，物流成本减少。通过开团预售，社区团购平台中同一小区多个小客户可以拼凑一个大订单，一般次日由平台统一配送到该小区地址，客户按团长指定的自提点或自提柜取货。因此，集中采购、统一发货配送、既节约了运输物流成本，又节省了单独配送成本。

第五，商品性价比高。从客户的角度分析，社区团购的销售渠道呈扁平化趋势，省去了中间环节，直接向源头的生产基地或工厂采购，既保证了产品质量，又降低了产品在终端销售的价格。这样消费者在足不出户的情况下可以获得高性价比的产品。

三、社区团购的不足
第一，社区团购模式易复制。社区团购本质上只是改变了一种消费方式，而没有自己的核心技术，并且获客成本较低，目前开发一个社区团购小程序成本也就几千块钱，很容易模仿、复制；另外有空闲时间的人群大有人在，只要发发朋友圈、发发链接即可获取佣金，很容易找到销售人员，然后建立自己的销售团队。

第二，团长的不确定性。社区团购的核心是团长依靠微信发布信息，如果团长不发布信息或者回复不及时，均会直接影响团购的效果和质量。另外团长很大一部分是宝妈或者时间较充裕人员构成，一旦回归到岗位或者实现再就业，慢慢就会无暇，建立起来的物流和购买习惯就会突然中断。更有甚者，通过现有渠道，推广自身产品。

第三，微商数量太庞大。随着疫情的发展，消费者不能出户，带来的跑腿经济；无法工作带来的微商经济，尤其是商家无法营业，为了促进消费，开始的微信群销售，对社区团购都是一个冲击。

第四，微信群太多、人员太杂。社区团购依托微信群，微信群人多，进群动机不一，有的是为了加好友，也有的是为了发广告，也有的是进群领红包等福利的，还有很多客户本身就是微商，进群是来销售产品的，无疑都增加了群的管理难度，而且随着生活、工作的深入，工作群、生活群，形形色色，内容繁多，均导致关注度的下降。

第五，团购产品局限性强。团购的产品首先需要发布产品的价格、规格等产品信息，这导致团购的产品需要标准化才可以，对于零售、散装、没有统一规格的产品不好团、或者分发比较麻烦。

四、社区团购困境
首先，同质化严重：社区团购服务周边社区居民，一般针对消费者的日常需求，产品种类和需求有限，不同平台存在提供相同产品现象。其次，消费疲软：随着平台的不断增加，消费者透支的好奇消费越来越严重，会逐渐从被动需求演变成刚性需求消费，反正活动经常有，什么时候需要了，什么时候再购买，失去了团购和秒杀的本质意义。

第三，微信群多：社区团购目前主要依赖微信平台，依赖微信群、微信朋友圈，工作群、生活群等来发布团购信息，单一店铺为了销售也会建立自己的销售群，群太多，信息看不过来，客户群麻木。

第四，拼团功能弱化：根据研究分析，现在的客户很少被动购买，而且转发率越来越低，很少人会转发拼团链接，尤其大品牌拼多多，很少有人发起拼团，绝大多数均是打开链接后去和拼团，或者开团后等待别人凑团，也很难实现通过拼团的功能来实现低价购买。

小结
最后就是关于社区团购品牌定位的问题。团购的定位是大家一起购买，享受最低价，由于这个产品定位，导致很多客户的不满，即使购买的产品价格等同于市场，仍然会遭受到客户的反馈。

社区团购出现了很大的瓶颈：配送成本高，客户增长缓慢，很多客户下单后不能及时领取，销售成本不断增长。为更好适应市场和面临压力，只有探索出新的模式才能适应市场需要。